商业模式，这是一个经常被大家挂在嘴边的专业术语。

不管是面对投资人，还是制定企业战略，我们都会被问到，我们的商业模式是什么？

你假如不能把它讲清楚，诶，别人就会觉得你的公司不靠谱，连商业模式都说不清楚，那肯定做不好，也做不久。

商业模式是什么呢？

是一个贯穿企业发展的基础框架。

但究竟商业模式代表了什么？怎么去理解？

怎么清晰的梳理出一个普通人能看懂，投资人能点赞，能投资的商业模式呢？

在我们去分析一家企业的商业模式，或者制定自己的商业模式的时候，应该考虑哪些方面的问题呢？

别着急，假如这些问题我们一时半会，很难系统的去把它描述出来。

那么，不妨早上跟着我，我们把它给画出来。

哈佛商学院和瑞士的Alex和Greg博士，他们创造了名叫商业画布和价值主张画布的分析方法，来分析一家企业的商业模式。

也就是说，把我们的商业模式分为价值主张和客户主张两张画布画下来，分析企业从产品设计到商业模式实现的全过程。

配合一些现实中的真实案例，我带着大家来画出一个完整的商业模式，看看他们包含了哪些内容。

首先要明白公司收入从哪来？

任何一个商业模式，我们先要弄清楚公司靠什么活下去？

靠产品？靠服务？还是靠技术？

这些其实都不准确，一家公司最主要的收入，是从每一个客户群获得的现金收益，这也是一家公司的现金流，生命线。

所以企业收入的落脚点就在于目标客户，在于他们愿不愿意去买单。

但我们得明白。

没有任何一个客户会为没有价值的产品或者服务买单。

任何一个客户愿意买单，一定有一个必要原因，那就是需求得到了满足。

你只有洞察到了客户的需求，我们才能为客户创造价值。

而客户的需求分为三部分。

第一是弄清楚客户的工作是什么？

现代社会的划分在于每个人的分工不同。

洞察客户需求最好的方式，就是从客户的日常工作中去寻找。

我经常会跟我们身边同事们说，我们不光要知道客户的工作，还要深入了解客户的工作，甚至帮助他们更好地工作。

客户的需求就隐藏在他们的工作之中。

不同的工作代表着不同的人群和标签，也有着不同的功能需求、社会需求、情感需求。

一家优秀的企业，一定会跟目标客户的日常工作生活产生链接。

我们举个例子，以最近大卖的特斯拉为例。

特斯拉的目标客户是谁呢？

是都市里年轻的高级白领，就像我们公司的很多小年轻，也买了特斯拉的汽车，特别是model 3和model Y。

在20-30万的价格区间里，有这么多的汽车，为什么年轻的白领们很乐意选择特斯拉？

因为他们的功能需求、社会需求、情感需求都在特斯拉身上得到了满足。

一辆满足日常通勤的汽车，这是基本的功能需求。

但白领们今天更多的是社会需求，也就说这辆车开出去能不能吸引足够的目光，能不能彰显阶级。

也许BBA（奔驰、宝马、奥迪）也可以满足这种社会需求。

但今天已经满街跑的BBA面前，价格更便宜，又是智能驾驶的新能源汽车，特斯拉是不是更代表了某种更稀缺的价值呢？

所以特斯拉的车不一定有多么奢华，甚至内饰特别简单，但在外形设计上，品牌知名度上都充满着独特感和优越感，更符合白领们的美学品味。

接下来更重要是情感需求。

一个客户愿意为了企业买单，在情感上一定是被企业传导的价值观和品牌形象所打动。

我们知道每个购买特斯拉的车主，心里都是装着星辰大海。

他们可能无法支持马斯克登上火星，但仍然愿意为了追求科技的极客精神去买单。

这也是客户需求的挖掘部分。

当洞察到客户的这些需求之后，这只是万里长城刚走了第一步。

第二部分是细分客户的痛点。

怎么说呢？

客户在下定决心购买之前，他的心里就会评估购买使用的障碍和风险，因为这是他们不想要的结果。

比如对培训课程来说，老板们会想，我上了这个课没效果怎么办？

作为消费者，我们会想，我购买的产品出了问题怎么办？

比如说买了特斯拉的顾客，我买了电动车要经常充电又怎么办？

这些痛点都要提前预想，任何产品的第一个使用者一定是我们生产者自己。

上完课要复训，要追踪落地效果，购买的产品要完善的善后机制，电动车经常充电就必须要缩短充电时间，提升电池容量。

在痛点之处，去打磨自己的产品，有针对性的提供后续服务，把客户留在身边。

当然，一个聪明的企业，还会在预想用户痛点之后，多想一层。

也就是我们马上要讲的第三步，让客户有所收获。

假如一个客户认为自己体验到了超出预期之外的“爽”。

他就会对产品和品牌保持更为长久的喜爱。

那么，超出预期之外的“收获”能从来呢？

我们要明白，产品品牌的核心是服务于同一类客户。

对这些客户来说，需求都不是孤立的，有需求的特别场景和延伸场景。

我们在服务客户的过程中，从他们的工作和生活中，有许多机会发现客户的深度需求，可以用更多同等级的产品把客户留在身边。

就好像我们手机里的APP软件，你会发现每隔一段时间，APP都会要更新，会对一些特别场景和延伸需求进行优化兼容。

就像我们经常用的企业微信，在疫情中开发了百人线上会议，打通了微信的用户圈，而微信也会为了照顾特定客户开发黑夜模式。

我们也可以在原来产品的基础上，逐步开发其他应用产品。

依靠这些新产品给出客户超出预期之外的满足感，从而进入更多的应用领域当中去。

完成了这三步，我们也就完成了对客户需求的洞察。

在洞察之后，我们就应该把这些需求去预存起来，打上标签放在你的系统里，完成最后的落地。

这里同样有三个方面需要我们注意。

第一个叫做客户细分，也就是要给客户做分类，打上不同标签。

客户的需求从来都不是从一而终，而是千奇百怪。

其中有爽快的精准客户，也有虐你千百遍的魔鬼客户。

不同的群体有着不同的诉求。

找到了最为核心的关切用户后，我们就要思考另外两个层面，客户关系和渠道通路。

客户关系就是当我们细分了客户群体后，针对不同的客户，我们想建立一种怎么样的关系？

共创？是粘性？还是自助？

一定要投其所好，创造预期之外的需求，获得后续服务的机会，还是只要直击痛点，解决当下的需求就好？

这些都要通过我们客户关系进行区分。

渠道通路，也就是我们如何跟客户接触，完成产品的交付和服务。

是线上还是线下，是拜访还是电话？

在接触了客户之后，我们如何把价值主张传递给客户？

要去研究什么样的渠道最高效？什么样的方式客户成交最便捷？

是内容平台的传播，还是社群的用户运营？

在过去，我们做生意的公式是这样的：“销售额=单品x总销量”，做的是被动养店的生意。

也就是等来一个人，把生意做好就结束了。

但现在，我们不能靠等，而是要找渠道找接口，把价值主张传递给消费者，把他们吸引过来。

这个公式要这样去改“销售额=流量x转化率x客单价”。

我们更需要注意的是，与消费者建立持久的消费关系。

像我们的老学员酒仙网的社群营销就做的很有意思。

通过社群传递给用户酒仙网卖“真酒”的价值观，在新款上市前，酒仙网老总就会带动员工发朋友圈，请社群的用户给酒定价。

一个有趣的互动场景，就能激发大家参与的兴趣，用户感兴趣了，就会主动的链接你产生线索。

最后，我们把上面所讲的客户需求和逻辑汇总成一张画布。

这就是一个基础的客户主张。

当然，任何一个商业模式，除了洞悉客户需求外，我们要回过头来思考自己的能力圈。

我们用什么去满足客户，要付出什么代价，怎么样支撑自己的商业模式。

这条道路上的对手和伙伴一样多。

这些问题的答案，我们留到明天。

明天我们再来讲解关于商业画布的另一半，价值主张。

责任编辑丨罗英凡