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今天分享的书籍是《认识商业》。

作者威廉·尼克尔斯，美国俄亥俄州立大学博士，马里兰大学帕克分校名誉教授，拥有超过35年的商业课程教学经验，四次获得“杰出教师奖”。

吉姆·麦克休，美国林登沃德大学工商管理硕士，圣路易斯社区大学森林公园分校商业与经济系主任，拥有丰富的商业课程开发与教授经验，并为企业提供咨询服务。

苏珊·麦克休，密苏里大学医学博士，并已完成教育学博士课程；课程开发专家，曾指导众多成人学习的课程项目和教育工作者培训计划，负责本书教学系统开发。

这是一本全面覆盖商业各个环节的系统性实战教材，覆盖商业模式、运营管理、财务管理等商业领域的方方面面，将经济学和管理学的经典理论巧妙融合，并结合精彩的案例讲述企业的原理与运行规则。

01、找准突破口

突破口就是进入商业的方向。创业者可以通过分析自身的优势，从最平常的生活中找到最赚钱的路子，以小企业的方式切入商业。那么，该如何进行理性地切入呢？

1、认清自己

创业首先要对自己有清醒的认识，选择创业方向的时候，最好从爱好或精通的领域出发，对自己进行理性评估，在分析优势、劣势的同时，寻找突破口，多问问自己：“我想干什么？我能干什么？我该怎么干？”因为这既是创业的战术问题，又是生死攸关的战略问题。对这个问题的忽视，就是对自己创业行为的不负责。周围有很多创业失败的人，他们的想法和出发点很简单，就是赚钱、赚钱、多赚钱，甚至想“躺着就把钱赚了”。在创业之前完全没有方向，也不了解市场，就轻举妄动。

2、寻找切入商业的突破口

选好突破口，不但能够达到事半功倍的效果，更有利于未来的发展。应该从哪里突破呢？作者说，成功的创业者要懂得发现身边的问题，也就是用户的痛点，然后把它们变成机遇。“从最平常的生活中找到最赚钱的路子”，这是创业者首先要具备的商业思维。如何发现问题并且找到商机呢？

美国创新专家沃伦·贝格尔提出了“绝佳提问三阶段模式”。为什么用户会有这样的痛苦，“假如我做了解决这个问题的产品，用户会满意吗？会有惊喜吗？会买单吗？”下一步如何做才能实现这样的设想？

比如，现在WiFi应用很广泛，很多人家里都开始使用路由器。但是安装路由器的时候，设置非常麻烦，很多人都不知道该怎样设置。小米公司发现了这个令用户苦恼的问题后，就研发了创新产品小米路由器，其实功能没有什么变化，就是设置非常简单，只需要进行三步傻瓜式操作，就可以轻松完成设置。因此，小米路由器一上市就受到用户的热烈追捧。

3、找到正式进入商业界的载体

最合适的载体就是小企业。小企业的优势之一就是能够更好地了解消费者，以及快速使用客户不断变化的需求能力，能够提供更加个性化的服务以及快速的反应。因为大企业无法满足市场上的所有需求，所以小企业可以通过填补这些需求来获得利润。

比如，大卫·麦克康奈尔向朋友借了500美元创立了小企业雅芳公司，改变了大公司的零售做法，采取直销的方式，迅速赢得女性的青睐。发展至今，雅芳成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，年营业额达到57.2亿美元。

英国军事理论家拖·富勒说：“一个明智的人总是抓住机遇，把它变成美好的未来。”那么，一个有智慧的初创企业也一定会在纷繁复杂的市场竞争中发现机遇、抓住机遇、快速切入，成就美好的未来。

02、低成本激励

用较低的成本投入，最大限度地提高初创企业员工的敬业意识，激发主观能动性。人是管理中最重要的因素。对企业中的人进行有效地激励，是企业快速发展的关键。

也就是说，我们要有形待遇，无形激励。工资、待遇、奖金、股权等等，都属于有形待遇。对于初创企业来说，很难在有形待遇方面提供更多资金。而且，高工资、高待遇也未必能够激发员工内在动力，甚至还会出现留不住人的现象。

初创企业虽然不能在工资待遇等有形待遇上做文章，那只能在无形激励上下工夫，用最少的投入实现最大的激励效果。无形激励是指利用共同愿景、自我价值实现等方法，最大限度满足员工在精神层面的需求，从而达到低成本激励的目的。怎么做呢？

1、分享共同愿景，实施价值激励

共同愿景是企业中所有人共同拥有的未来目标，是每个人都愿意将精力和时间为之付出的共同景象。这个目标可以是未来发展的宏伟目标，也可以是造福人类的义举，只要能够得到团队成员的一致认同即可。对初创企业来说，一支有着共同信仰的队伍，更容易焕发出蓬勃的力量和向上的精神，更重要的是，无需投入过多的资金。

所以，初创企业的领导者一定要在创业之初，就找到共同发展的美好愿景，时刻与员工分享，让团队里的每个人时刻都在愿景的激励下，愿意为这个共同愿景主动投入。

比如， IBM 公司，它的全称是国际商业机器公司，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。但是在1914年刚成立的时候只是个名不见经传的小公司，它的支柱产品却是屠夫专用秤和钟表。为了激发团队的斗志，创始人托马斯·J·沃森毅然将公司名称从计算—制表—记录公司改为国际商业机器公司，并总是表现出，好像这是一个“规模更大、结构更复杂、也更成功的企业”。事实上，在这一共同愿景的激励下，IBM 通过其乐观向上的团队坚持不懈地追求，确实做到了这一点，从1914年到1946年的32年间，IBM 的利润增长了38倍。

2、给予充分授权，实施信任激励

信任是加速人体自信力爆发的催化剂，比努力更为重要。只有在信任基础之上放手使用，才能最大限度地发挥人才的主观能动性和创造性。有时甚至还可超水平发挥，取得自己都不敢相信的成绩。信任还能够增强员工的责任意识。每个员工从内心里都希望得到企业的充分认可，希望自己能够得到企业和老板的赏识和重视。

在企业里，员工得到了重用，就会萌生感恩的心，才会忠于职守，忠于企业。初创企业可以将具体工作进行分解，把工作指派给某个人，让他有机会从头到尾完成一项明确的任务，并为成功完成任务而承担责任。让他从自主完成任务的过程中获得个人成就、挑战和肯定的机会。

比如，小家电制造商美太格公司重新设计了洗衣机的生产过程，让员工可以组装整个抽水马达，而不是一小部分。这样一来，每个参与组装的员工都有了参与工作的积极性和主动性，生产效率和产品品质均得到了明显提升。

克莱斯勒公司的首席执行官罗伯特·伊顿被问及公司当年的营业额是如何增加了246%，达到37亿美元时，他回答道：“如果一定要用一个词来回答的话，那就是授权。”由此可见，信任激励的巨大威力。

3、打通沟通渠道，实施融合激励

融合激励就是要打破组织内影响沟通的所有障碍，让员工可以自由表达观点，在组织内部实现沟通顺畅，有效融合员工创造力和执行力。员工接触到丰富的信息，感到自己的确是公司的一分子，因而表现出色、生产效率极高。管理者通过这些工作，集中了解了员工们的意见和想法，并且使整个公司的内部沟通保持顺畅，也才能避免因主观武断而导致的决策失误。对于初创企业来说，可以采用一个房间集体办公、摆设大餐桌让组织成员一起就餐、举办公司远足活动等等，促进管理者与员工间的深度融合。

福特汽车曾经有个临时组织的“野马团队”，这个团队虽然来自于不同部门，但是彼此之间沟通没有任何阻碍，甚至绘图员就坐在会计师旁边，工程师坐在设计师旁边。当他们面临犹疑不决的问题时，他们会把供应商也找来，加入队伍全天候工作，解决问题。团队成员动力明确而且积极，都憋着一股劲，要在预算内准时完成任务，因此常常加班至深夜，甚至夜里就睡在仓库的地板上。最终，这支团队比原定时间提前两个月完成任务，新车一上市就成为抢手货，销售量不断上升。

4、及时赞美奖赏，实施荣誉激励

激励不一定要很困难复杂，它可以从肯定员工的工作开始。当员工完成了某项工作时，最需要得到的是上司对其工作的肯定。上司的认可就是对其工作成绩的最大肯定。

对员工的出色工作，要进行公开的赞美。赞美能够使员工对自己更加自信、对工作更加热爱，同时也能够鼓励员工提高工作效率。要通过赞美让员工知道你欣赏他们的工作，这通常比只是表扬或发奖金效果更明显。给员工的赞美也要及时而有效，当员工工作表现很出色，主管应该立即给予称赞，而且是当众赞扬，让员工感受到来自上司的赞赏和认可。

03、灵活变通

世界上没有永远正确的选择，也没有永远不会亏损的项目。对于初创企业来说，创业既艰苦，风险又大，许多事情都属意料之外。要面临的风险不仅有政策环境、市场环境、行业环境还有决策因素、管理因素，甚至还有不可抗力因素，等等。对创业者来说，最大的危险来自于市场。创业时，创业者不抱最大的希望，是要时刻激励自己朝目标前进，不达目标誓不罢休；做最好的打算，是要评估各种风险，做到灵活地变通、果断地决策。变通是创业者的必备素质之一。

作为创业者，要时刻关注市场的最新动向，关注行业最新科技的发展，从中找到未来的发展方向，及时做出调整。其实，在选择方向的时候，我们就提出，要从小企业切入，能够根据市场的变化及时调整经验策略，避免尾大不掉的情况。变通是思想和动机的转变，最终的落脚点还在于决策。决策是否正确，直接决定了变通的方向是否正确。如何在危机来临时做出理性的决策？

作者认为，理智的决策模式是管理者按照一定的步骤，作出符合逻辑的、明智且判断精确的决策。这些步骤总共有7步，被称为“7D决策法”。第一个D是定义，说明问题；第二个D是描述，收集所需要的信息；第三个D是开发，找出多个可供选择的方案；第四个D是达成，需要得到参与者认同；第五个D是确定，选出最佳可选方案；第六个D是执行，果断地执行所选择的方案；第七个D是判定，对做出的决策好坏进行评估判断，然后持续进行。

比如，美丽说原来是一家女性时尚社区导购网站，“寄生”于淘宝网，仅2013年就给淘宝带来超过30亿元的交易额。但市场风云变幻，2013年10月份，淘宝封杀导购类网站，屏蔽了所有通向淘宝的链接。这对美丽说来说，几乎是灭顶之灾。在这种情况下，美丽说是如何做出转型决策的呢？

首先，Define，定义，对淘宝封杀的问题进行定义，认为这是生死攸关的抉择。之后，美丽说搜集信息对当前的形势进行了评估：发现来自淘宝的分成收入只占整体收入很少的比重；手中掌握上万家长期投放广告的合作的淘宝商家；腾讯等大公司具有强烈合作意向，等等。

综合起来看，美丽说已经具备转型的基础。于是第三步 ，美丽说找出了多条解决方案，主要有三点：一是自行开发商家交易系统，将广告团队直接转型为商家运营团队，帮助优质商户在美丽说上开店；二是加紧与腾讯合作，对接微信，投入移动端；三是聚焦女性电商垂直领域。第四步 ，达成认同。在征得管理层的同意后，果断进行第五步，执行。在宣布美丽说转型电商平台7天后，再进行判定。此时的累计成交额超过1亿元人民币，单日订单数突破18万单，判断决策有效，继续执行。