【商车邦导读】我国商用车市场已经发展得非常成熟，随着原材料不断上涨而整车价格却在逐渐下降，仅仅依靠造车卖车的原有商业模式已无法适应中国商用车日益激烈的竞争需求，企业在制造领域的利润已不足以支持企业快速发展。

“商业模式创新”是目前各行业最流行的话题，就是要打破原有买方和卖方的两元化商业模式，引入其他领域的元素而形成多元化商业模式，让更多的参与者来分享行业发展的红利，最终从“双赢”发展为“多赢”，实现行业的快速发展。“商业模式创新”如果用通俗话来形容就是：“羊毛出在狗身上，最后由狼来买单”，最终会发现最后的赢家是“狼”，因此商业模式创新存在巨大的风险。

我国商用车市场已经发展得非常成熟，随着原材料不断上涨而整车价格却在逐渐下降，仅仅依靠造车卖车的原有商业模式已无法适应中国商用车日益激烈的竞争需求，企业在制造领域的利润已不足以支持企业快速发展。根据微笑曲线原理，则需要在制造的前后端挖掘新的利润增长点，例如很多企业开展了金融服务业务，对企业利润增长发挥了重要的作用。近期笔者对商用车行业很多商业模式创新进行了梳理和总结，供行业参考。

第一，大数据的深度挖掘和价值提升

未来企业的竞争是大数据的竞争。软件定义商用车，那么软件的关键要素就是大数据，从客户使用场景和工况研究开始，贯穿整个商用车价值链，都需要对大数据进行深度挖掘。单个离散的数据没有价值，但是上亿条的大数据经过处理分析之后，就能形成有价值的结论。

例如干线物流重卡10%的行驶速度超过90km/h，50%的行驶速度在80-90km/h等等，行驶速度分布图、行驶道路分布图等信息可以支持企业的新产品精准定义。笔者曾和某网络运营商进行交流，对方可以实现对整个城市物流车辆数据的掌控和分析，他们所掌握的数据已经不再是数据库的概念，而是数据湖和数据海的概念，能够实现数据自动采集和实时分析，这些有价值的结论将支持城市规划、交通疏导、商用车产品开发等，其信息收集渠道就是用户免费使用的电子地图。因此车联网业务是每个商用车企业都重点发展的业务，大家都在开发自己的车联网系统免费给客户使用，虽然现在还无法实现盈利，但是车联网业务必然是商用车企业未来的利润增长点，也必然会开启新的商业模式。

第二，主动安全配置的推广

商用车主动安全是提升商用车安全性能最重要的方式。100km/h和50km/h的碰撞能量是4：1，只要车辆能够提前1-2秒钟发现紧急状况并采取紧急刹车，就能够避免交通事故的发生，或者降低交通事故的损伤程度。因此国家高度关注商用车的主动安全，已经要求在长途客运和危险品运输车领域进行强制性安装匹配。商用车主动安全配置需要增加成本，并且在总量很低的情况下，前期巨额研发投入无法分摊，导致每台份的价格居高不下。目前很多重卡的安全包（包括AEBS、车道偏离、疲劳预警、自动巡航等）价格都在3万-5万元。由于中国国情的特殊性，强制性法规仅仅是一条及格线，短期内还无法要求在所有车型上强制性安装，因此主动安全推广最重要的途径是通过商业保险。

主动安全配置第一大受益者是司机和车主，司机可以大幅提升在重大交通事故当中的生存率，车主可以减少交通事故带来的损失；第二大受益者保险公司，可以大幅降低重大交通事故的赔付额。笔者曾经拜访了某个保险公司的精算师，对方最大的困惑是目前没有权威的精确统计数据，例如重卡安装了AEBS之后能够降低多少事故率，并且事故类型排布曲线是什么？由于目前商用车领域主动安全配置还没有全面推广，因此很难得到这样权威的精确统计数据，并且每个部门的数据统计口径也不一样，例如交通事故死亡人数，有的部门只统计当场死亡人数，交通事故若干天后死亡不算，有的部门是全部统计，统计口径不一致导致数据的离散型很大。

“先有鸡还是先有蛋”这个问题只能在不断实践当中解决，目前的商业模式有两种：第一种，大型物流企业先花钱购买了重卡的主动安全配置，然后以此与保险公司洽谈，要求对方降低保险费，虽然保险公司精算师没有精确统计数据，但是保险公司看到了主动安全配置可以降低保险赔付额的大趋势，保费试探性逐年降低；第二种，保险公司主动来承担重卡的主动安全配置费用，然后与大型物流企业签订五年的保险协议，以确保后期的长期收益。目前这两种商业模式都在试点当中，总之保险业务会加快主动安全配置的推广和应用。

第三，自动驾驶和列队行驶的推广

从TCO的要素来分析，短期内自动驾驶还不能节约任何费用（燃油费用、保养费用、司机工资等），在公共道路上自动驾驶车辆依然要求司机在驾驶室内时刻做好紧急情况的接管，仅仅是降低了司机的劳动强度而已。之前商车邦发表过关于列队行驶的文章，论证列队行驶可以降低风阻从而降低油耗，通过节约的燃油费用来补偿列队行驶车辆的费用增加。目前自动驾驶车辆最佳使用场景是封闭厂区，例如港口、矿山、封闭物流园区等。由于封闭厂区道路不受国家道路交通法的约束，因此运行车辆可以不匹配司机，通过减少司机劳务费用来补偿自动驾驶车辆的价格提升，最终实现TCO的总体降低，以增加企业的利润和市场竞争力。

目前有很多自动驾驶领域的创新公司要做物流运营商，笔者曾经给很多企业做咨询时提出以下观点：物流包括前端货物信息获取、中端长途运输、后端客户配送，以及相关的仓储等要素。自动驾驶和列队行驶的优势仅仅能够实现中端长途运输，无法在前后端创造优势，因此自动驾驶领域的创新公司不适合做物流运营商，但是可以把物流产业细化，做自动驾驶和列队行驶的牵引车服务商，为大型物流企业进行牵引车服务。例如一辆6轴半挂车从北京到新疆乌鲁木齐，在京新高速公路从巴彦淖尔到吐鲁番的沙漠高速路段非常适合自动驾驶和列队行驶，通过甩挂和接力运输的方式在沙漠高速路段进行运营，这1700公里路程可以降低运输费用10%-15%、提升运输效率7%-9%。目前中国自动驾驶领域的创新公司只注重技术创新，缺乏商业模式创新，建议后期将重心转变到商业模式创新上，只有两者融合才能创造更大的利润点。

第四，轻量化新材料的推广

随着“521”事件和按轴收费政策实施，以及未来更加严格的上牌和年检政策，轻量化已经成为商用车技术发展趋势之一。轻量化有三种技术途径：第一，轻量化材料应用，例如利用铝合金材料；第二，新工艺应用，例如钢板的激光拼焊；第三，结构拓扑优化，对铸件进行拓扑优化去除应力较低的区域。目前后两者降低重量的比例是有限的，而使用铝合金材料可以快速降低30%的重量，最大的问题是需要增加成本。例如相同容积13米长度厢式半挂车，钢制半挂车重量达到了9吨，价格为16万元，而铝合金半挂车重量仅为6吨，价格为26万元，这10万元的差额成为压死骆驼的最后一根稻草。因此铝合金半挂车推广最大的问题是价格。

铝合金最大的优势是回收价值高，6吨的半挂车可以回收4.5吨的铝合金，废铝价格是新铝价格的90%，按照2万元每吨的价格进行计算，则可以回收9万元。而钢制货厢报废后的废钢价格仅仅为1.2万元。笔者经过调研了解到，目前很多铝合金企业都在策划参与到铝合金半挂车的推广和后期回收，其中一个最可行的方案是由铝合金企业来承担差价的60%-80%，获得铝合金半挂车报废后的所有权。例如两者差价10万元，铝合金企业出7万元，客户仅仅只增加了3万元的购置费用，对于客户而言非常划算。等到车辆使用6年之后报废，铝合金半挂车可以卖9万元，铝合金企业可以实现盈利2万元。当然这需要铝合金企业有非常雄厚的资金，只要这种商业模式能够得到认可，则会有商业投资来支持，必然会推动铝合金在商用车领域的大幅应用。

第五，新能源电动车的车电分离

商车邦在2021年1月28日发表《换电重卡工作场景及TCO对比分析》论证了新能源电动车“车电分离”的优势，客户只需要购买新能源电动车的裸车，然后向换电运营服务企业租赁电池，这样可以大幅降低客户的车辆购置成本，而且也能促进换电重卡的快速发展。按照每块电池282度容量、每度1100元进行计算，则一块电池的价格高达31万元。如果按照1：3的比例进行匹配则电池费用高达93万元，远远超过了裸车购置费用，运输企业很难承担如此高昂的费用。

目前很多城市已经推广重卡换电模式，尤其是在城市短途运输领域，例如砂石骨料、渣土、垃圾等运输。因此商业投资的财团已经看到了换电重卡的发展趋势，纷纷投入换电站的建设，在“先有鸡还是先有蛋”的问题当中已经率先打破了僵局。笔者曾拜访过一家换电站的负责人，对方承认这需要大量资本的投入，短期内只要不亏损即可，更看重换电站的营运权，毕竟建设一座换电站要城市规划、城市建设、电力等部门批准，不允许小范围内的重复建设。等换电重卡成为城市物流运输的主流之后，换电站营运权的价值就能体现出来，必将给企业带来丰厚的利润。

商用车领域的商业模式创新还有很多，后期笔者会继续介绍。笔者认为商业模式创新是一把双刃剑，关键要控制好一个“度”。例如曾经一度风行的商用车“低首付”销售，虽然短期内促进了商用车企业的销量，但由于大幅降低了卡车运输行业的门槛，导致卡车运输行业供大于求，最终导致恶性竞争。另外，“低首付”也给银行和商用车企业带来巨大风险，因此风险管控是商业模式创新的关键。希望中国商用车企业加强商业模式创新研究，通过技术创新和商业模式创新来实现企业竞争力的提升。