本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系投稿作者“二手车小老板”

虽然本人进入二手车行业也有十余年的时间了，但是身边的朋友找我买二手车的时候，我还是推荐他们去买新车（其中缘由一言难尽）。

难得的周末，又被拉去陪着试乘试驾。看的是宝马X3和奥迪Q5L，价格差不多，车型来说各有所长，买哪个主要看我朋友的喜好。

我的主要责任就是帮他在众多经销商中找到价格最实惠那个，翻开通讯录找到那个干了7年宝马的朋友，电话打通才知道她现在跑去卖奥迪了，而且是刚刚去了1个月时间。

所以我们的试驾路线就是，先试驾宝马再去奥迪，这样安排主要是为了能跟她多聊一会儿，因为我心中有很多的“不解”。

疑惑点：

①收入减少—她之前的业务一直不错收入很是稳定的，老话讲跳槽穷3年，至少现阶段她的收入会受很大影响。

②没有提升—品牌上来说，宝马和奥迪对于大多数人来说没有多大的区别，属于同一级别的。个人职位上来说，她干的依然是销售顾问职位上并没有提升。

③有好机会她没去—就在不久前有个新开的宝马4S店，给业务人员开出的底薪是7000元，注意是“底薪”。这在任何品牌都算是高的了。

但这家店只要那些宝马官方认证过的销售顾问，我这位朋友也符合人家的要求，我还怕她不知道特地通她一下，她说她连offer都拿到手了，但是她不想去。

见面没多久，我就把我心中诸多疑问一股脑的全部抛出。

她是这么回复我的：不光你不理解，我身边的所有人都不理解，亲人、朋友、客户，他们知道后还都纷纷来询问原因。

其实，没有什么特别的原因，之所以不在之前的店里干了主要是因为“累了”7年几乎无休，每天最早8点下班。

虽然门口写着营业时间为8:30—17:00，但每天都要求打回访电话，哪个客户能不能买我干这么多年了能看不出来嘛！

该打的早就打完了，还用得着等到这个点儿再打？

偶尔搞个培训都算福利了（至少不用说话了）。疫情来了也没有生意了，正好辞职在家好好休息一下把这些年没有休的假期好好补偿回来。

再说我为什么来这家店，首先两个品牌在定位上并没有什么区别，所以我的客户也未必能流失多少。

一个买了宝马车的客户下次购车还会选择宝马的概率并不高，倒不是宝马的车子不好，就是客户想尝试一下别的牌子的车怎么样。

所以，我来奥迪了我之前的很多客户再换车的时候，他们再次成为我的客户机会反而会更高。

我插嘴道“那奔驰、保时捷、路虎等品牌也都行啊，为什么要选奥迪呢？”

她回到，我选择这里并不是因为“品牌”，而是因为这家“店”。

更准确的说的是这家的“氛围”。

虽然从薪资上来说，这家店只给我1000元的底薪。

但这家店是一个对员工非常好的店，各种福利保障该有的都有，最主要的是下午5点就能下班了。

虽说是业务部门，但基本每天5:30前，部门的都人都走空了。

这样的销量有保障吗？我问道~

销量很好啊，这里的业务销售能力都很强的。我今天30了，在以前的店里新来的小孩儿管我叫“小姨”，在这家店我岁数是最小的一个了。这里的销售少的也干了5~6年了，最长的一个大姐都干了16年了。

而且，我听这里的老人说，业务部门从来不主动开除任何一名销售，努力的好好干一个月2~3万，累了想让自己放松一下，一个月卖个2~3车也就拿个1000基本工资也没人说你什么。

她说这些的时候我突然陷入了沉思~

因为，她现在所在的这家店的管理理念，与目前主流的管理理念完全不符，但仔细琢磨一下却又十分的合理。

“以结果为导向”在各行业各估计都快讲烂了，听都听得耳朵都快起茧子了。

但很多事情都不能一概而论的。

汽车行业也是如此。

这个月销量目标为100台，如果到店转化率为30%那么就需要300组到店客户。

如果电话邀约到店率有20%那么需要拨打的电话数约为1500个（前提是这1500都是有效线索的前提）。

假设店里有10名销售顾问，那么每名销售顾问需要打的电话为150个，如果按照每月上班25天来计算，每天需要拨打的电话个数为6个。

这6通电话所需要花费的时间并不多，快的话大概半个小时就能打完，慢的话1个小时左右也就差不多了。对于一名合格的老销售顾问来说，更是信手拈来的事儿。

但就是有很多店里，不知道哪里听来、学来的管理办法，在下班后集中进行电话回访，不打够XX通就不能下班等等……

我依稀记得前两年有个同行跟我说，现在的高端品牌4S店的销售，没个好身板儿是干不了了，一个传统的销售行业看齐的却是互联网行业7—11的工作时间标准，真不知道怎么形容好了。

个人认为“以结果为导向”有很多的做法，但不能一味地消耗和榨取员工的时间和精力为代价来达到想要的结果。否则，即使你迫使员工做了，最终的结果也不是你想要的。

比如，电话打了100通，每个时长都没有超过20秒，这又有什么用呢！？

汽车行业，人员的稳定就是业绩稳定的最大保障

人才的“招、用、育、留”中，留是最难得一项。

所以，现在很多企业花尽心思的让员工“留下来”尤其是业务人员。因为新人的“招、用、育”的成本实在是太高了。

而且很多业务人员真的是越老越“妖”，越老越值钱的。

因为他们身上的客户资源是最为宝贵的资源。

我之前不止一次的提到过，汽车行业的客户的复购周期是相对较长的，短则1~2年，长则5~8年的都是常事儿，所以业务能力出色且有着几年甚至十几年业务沉淀的销售，真的是块宝！

而很多业务人员的离职原因跟我的这位朋友是一样的只是觉得“累”，换成更通俗一点的话就是“工作氛围紧张”。

动不动就增加KPI，要不就是增加流程，不断的招人给老人压力……

其实最终都没有起到好的效果，可能短期内会有一定的作用，但拉长时间维度来看就不一样了。这一点上国企要比私企强的多，反观很多国企4S店业绩其实是很不错的，其中人员的稳定起着很重要的作用。

今年形势对于二手车行业算不上友好的一年，在竞争环境激烈，业务压力倍增，人员消减严重的环境中，我们是否应该抽出一些时间来思考一下我们应该如何更高效的来进行人员管理呢？

不能再是以为的增加KPI或是施加更多压力了吧？

或是不同的形态是否应该考虑一下自己应该怎么以后该怎么办吧？

刚才我们聊的4S店的情况，虽然说的是新车销售，但道理都是一样的。现在4S店基本也分成2种类型：

第一种，强KPI考核制！

第二种，随意放养制！

电商还是比较主流的，基本上属于恨不得还没入职呢，你就已经知道你的考核有哪些了，基本时时都是高压状态。

个人对于这种工作氛围的公司在主观上并没有支持或反对的意见，觉得这好像就是电商准确点儿说是“互联网”公司的基因。

如果改掉的了，味道可能就变了，只能友情的提醒在这些公司工作的“打工人”要更多的关心自己爱护自己，毕竟身体很重要嘛！

在管理上感觉最为超脱就是车商，我跟很多车商朋友都聊过关于人员管理的问题，大多数儿人都把自己招的伙计（员工）当做兄弟一样对待。

但也有很多人都被这些兄弟“伤过”（被背叛、被欺骗、飞单、等等……），后来就变得尤为冷漠了，弄的自己像是黄世仁一样。

我能给予的意见则是，先别说高效管理了很多车商连最为基本的管理都没有过什么了解，大多处于经验主义摸着石头过河的那种，如果想要让自己的规模更大，至少先买两本书自己学习一下，再谈高效二字吧。

但车商中也很容易能够发现那些在管理上非常好的案例，总体来说车商的管理趋于两级分化较为严重的状态，

较好的还是占少数，这种状态基本都是靠老板性格。今天说这些只是觉得目前二手车的几个主体，在多年的发展中都有着不同的管理风格。

至于哪种管理方式更好更高效，这也要看个人喜好吧~

我个人是更推崇那种随意放养制的管理手段的，并不是因为懒不想干活，而是这种管理方式可以让员工的离职率变得相对更低。

买主播介绍的、买明星同款的、买熟人推荐的、好产品不愁卖，愁的是如何让消费者相信这是个好产品。

二手车更是如此，你先要解决不是车子问题，而是客户的信任问题，但如果这是你的老客户，那么可能所有问题都迎刃而解了。

老客户信任的更多的当初卖给他二手车的那个人而不是店面或品牌，因为接待他的、解决疑问的、处理问题的，都是活生生的销售人员。

那么，留住这些业务人员，其实就等于留住了客户，也就意味着留住了财富。

跟我朋友聊着聊着我自言自语道“我也想找个钱多、活儿少、没压力的岗位”她说到你来我们店当我徒弟呗，我带你飞~

我去奥迪品牌当一个销售学徒也不是不行，只不过我担心我新车买不好，却把二手车业务给带歪了这就不太好了~

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