1.没有将营销渠道建设作为紧急任务

　　我国的中小企业大多是集体企业和私营企业，发展资金有限，通常在企业筹建和融资的过程中付出了较多的心血，当企业走上正轨之后，为了快速回笼资金，一般会把大量的时间和精力放在生产与销售中，在营销方面喜欢选择现成的传统渠道，例如促销宣传、打折销售、价格战等。在这种情况下，企业不太重视营销渠道建设，没有将营销渠道建设作为紧急任务来抓，对未来的效益情况难以预计。营销渠道是商品从生产者向消费者转移的具体通道，其目的在于消除产品与使用者之间的差距，由此可见，营销渠道建设可以培养客户的忠诚度，用“小投入”获得“大回报”。对于任何一家中小企业来说，营销渠道建设都应是当务之急。

　　2.营销渠道建设的规划过于简单

　　中小企业的规模与财力无法跟大型企业相比，特别是创办不久的中小企业。在这种情况下，营销渠道建设的规划可能会过于简单，导致后面的工作难以深入开展。事实上营销渠道建设是一项系统而复杂的工程，缺少全面的规划就不能“开好头”。首先，营销渠道建设策略需要相对长的时间进行计划和实施，在策略制定的时候“偷工减料”，不仅造成策略内容单薄，还会使策略实施“事倍功半”，因为缺少环环相扣的流程和有效的引导。其次，完整的营销渠道需要有完整的组织机构支撑，内部机构包括公司办公室、财务部、生产部、销售部等，外部机构包括行业协会、各地区营销中心、分销商、社区网点等。第三，营销渠道策略的制定，主要是基于“人”和“关系”，无论是内外部组织结构，“人”都是最基本要素，如何通过不同组织中的人进行相互作用，形成稳定和谐的“关系”，直接影响到营销渠道策略实施的成败。

　　3.营销渠道建设缺少创新

　　企业营销渠道越具有特色，越能吸引客户的注意，能够激发客户的好奇感和购买欲望。当中小企业营销渠道缺少创新意识，其销售策略半年甚至一年都不变，就难以满足市场变化的需求。我国地缘辽阔，每一个地区的营销环境都可能不同，不同区域的市场需求差异性也很大，企业要充分考虑到市场变化和需求差别，使营销渠道更具特色，使产品销售保持旺盛的生命力。

　　中小企业的营销渠道创新是一个全方位的战略方案，包括企业市场机会分析、市场创新战略选择、营销产品策略、产品价格策略、分销商的选择策略等，如果创新驱动缺失，企业就很难顺应新的营销环境，营销渠道得不到调整和变革，在“不进步就是退步”的市场规律下，企业的产品营销将难以焕发新的活力。

　　

　　1.营销渠道的选择过于传统单一

　　营销渠道分为传统营销渠道、垂直营销渠道、水平营销渠道和多渠道营销等模式。许多中小企业喜欢选择传统营销渠道，这种模式由独立的生产者、批发商和零售商组成，显得过于单调，每个成员都是一个独立的主体，追求利润最大化，即使损害渠道整体利益也在所不惜，成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期合作关系，没有什么竞争力。

　　目前市场上比较有竞争力的是多渠道营销模式，这种模式是一家企业建立两条以上渠道进行经销活动，例如同时采用专卖店、互联网电子营销和直销模式，其优点在于合作各方有共同的利益，形成较好的关系链。中小企业应选择符合自身的营销渠道，尽量以多渠道模式进行营销，通过多渠道模式的互补，降低单一渠道模式带来的销售风险。

　　2.盲目选择营销渠道成员

　　企业为了减少产品滞销的损失，通常会选择降低库存成本的方式，在市场上盲目挖掘营销渠道，不认真筛选渠道成员，只要有分销商愿意销售，就会无条件供货。盲目选择营销渠道成员所带来的不良后果是：分销商质量参差不齐，价格策略缺失，企业很难进行营销渠道的整体管理，导致很多坏账和呆账的产生。营销渠道成员的选择，直接关系到企业今后的发展，合适的渠道成员有利于企业的销售拓展，并且存在长期合作的关系，一旦进行盲目选择，以后再想纠正过来就非常困难。

　　3.刻意追求强大的铺货能力

　　铺货是企业快速开启市场的重要手段，一般是指企业说服经销商销售产品的一系列过程，是企业与经销商在短期内开拓市场的一种活动。在该过程中，企业会把自身的产品投放到别人的渠道里面，等到一定的账期后再去收钱，大多是新产品刚上市或者开拓新领域时常用的手法。由于中小企业的资源相对有限，如果刻意追求强大的铺货能力，可能会超出能力控制范围，在这种情况下，渠道的控制权将完全掌握在经销商手中，企业会处于非常被动的位置。

　　所以企业营销渠道的建设水平要与铺货能力相匹配，单方面追求铺货的覆盖面，即使在短时间内能够提高铺货能力，也容易产生合作上的疏漏，使营销渠道的进一步开拓成为薄弱环节，不但造成更大的压力，还会给竞争对手带来机会，从而在市场竞争中被“淘汰出局”。铺货是非常讲究技巧的，中小企业应将更多的注意力放在渠道效率的提升方面，而不是一味地看重铺货能力。在开拓市场的时候，一定要加强市场调研，并对铺货能力进行自评，以达到产品营销的预期目标。

　　

　　1.认为渠道维护只是短期计划

　　有些中小企业不看重营销渠道维护工作，通常会把渠道维护作为短期计划进行开发，忽视长期关系的发展和维系，这样容易导致利益链的断裂，进而使企业举步维艰。在实际操作中，企业一般会把更多的时间和精力花费在渠道开发上，而对于渠道衔接的问题敷衍了事，不太维护与现有经销商的关系，只是忙着开发新的渠道成员。在这种情况下，就算企业开发出新的渠道成员，原来的营销网络由于缺乏关系维护，一些大营销商可能会退出合作，并带走大批客户，使得企业在众多地区的销售通道中断，不但前期开发渠道所投入的人力、财力、物力毁于一旦，还会动摇新渠道成员对企业的信心。所以企业必须要把渠道维护作为一项长期而系统的工程来对待，真正做到营销渠道的开发与维护同等重要，才能让企业营销立于不败之地。

　　2.渠道维护缺少科学管理

　　许多中小企业虽然认识到营销渠道维护的重要性，但在维护的过程中管理跟不上，缺少科学的管理制度。企业通过前期努力，终于建设好产品营销渠道，并在渠道成员和消费者心目中树立起一定的地位，这仅仅完成了营销工作的一半，保持和提升这种地位才是关键所在。如果企业没有制定渠道维护的管理制度，难以在此过程中进行有效的管理，就不能发现营销渠道的变化，包括经销商关系的疏远、消费者的建议和反馈等，这对渠道维护工作造成直接的不良影响。所以企业需要在渠道维护的过程中加大管理力度，包括制度和预案的制定、管理措施的实施等，不断提高品牌信誉和企业形象，并有能力应付突发的事件。任何一家中小企业都要琢磨出一套符合自身的渠道维护管理方法，以推动企业营销的可持续发展。